「訪問しないで売れる営業に変わる本」菊原 智明 :88点, 菊原智明
【私の評価】★★★★☆88点
●車を見に営業所へ行ったら、その夜に営業マンが来たことがありました。
ちょっと押しかけられたような気分です。
また、車のアンケートに応募したら、
毎月のように売り込みの手紙が届くようになったこともあります。
●営業マンは、営業のプロであるはずなのですが、
「車のお役立ち情報」を持ってきてくれる人はいないのです。
・人はいったん売る立場になってしまうと、
当たり前のことでさえも気がつかなくなってしまう・・・
だれでも自分が買う立場になれば、お客様の気持ちがよく理解できる。
（ｐ116）
●この本で紹介している方法は、
「ダイレクトレスポンスマーケティング」と言われている方法と
似ています。
敷居の低い方法で、顧客を集め、
「お役立ち情報」などで一対一の信頼を作り上げるのです。
しかし、残念ながら、今まで、私が会った営業マンで
この本を読んでいる人はいなかったようです。
・営業レターは基本的には「お客様との信頼関係を築いていくこと」が
目的になる。（ｐ50）
●欧米のマーケティングと一味違うのは、
一手間かけるというところです。
宛名は自筆、写真を入れる・・・ちょっとしたコツです。
・宛名はタックシールを貼るのではなく、
必ず「自筆」で書くことをおすすめする。（ｐ55）
●車や家の売り方を見ていると、
この本を読んで少しでも仕事に反映すれば、
商品も売れるでしょうし、買う側もうれしくなるのではないかと思いました。
なにかを売っている人にお勧めします。★４つとしました。
■この本で私が共感したところは次のとおりです。
・ある時期から売り込みのための訪問はきっぱりとやめ、
「手紙」でお客様へアプローチするようにスタイルを変えたのだ。
すると驚くことに、・・・一気にトップ営業マンに変わってしまった（ｐ4）
・いきなり商談にもち込もうとするのはＮＧ
階段を低くすることが、結局は契約への近道になる！（ｐ157）
・間取りが１００パターン以上のっている資料を差し上げます。（ｐ158）
・クロージング・・・お客様に宿題を出す
「今ある家具の寸法を測ってもらう」
▼引用は、この本からです。
大和出版
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自分の業界に置き換えて読む必要はありますね
当てはまる業界は・・・狭いような気がします。。。
営業ﾚﾀｰはこれからの新しい営業ｽﾀｲﾙ？ ダイレクトマーケティングを一営業マンが活かす方法 訪問スタイルを見直せる良書です【私の評価】★★★★☆88点
■著者紹介・・・菊原 智明
１９７２年生まれ。大学卒業後、トヨタホーム入社。
７年間ダメ営業マン時代をすごす。
２００２年、「営業レター」を活用し、トップ営業マンになる。
２００４年には全国No.1営業マン。
２００６年同社を退職し、営業サポートＴ－１を設立。
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