「もし、坂本龍馬が営業マンだったら」桑原 正守 :77点, 桑原正守
|
|
■フルコミッション営業の世界でトップセールスとなり、
今は営業の指導をしている桑原氏の一冊です。
桑原氏の営業手法は、根性営業ではなく、
専門家としての問題解決・提案営業です。
・ぺこぺこ頭を下げるのではなく、その分野の専門家として、
見込み客に役立つ商品、アイディア、チャンスをコーチングする
立場をとり、堂々と正直に接する。（ｐ138）
■そして、その提案営業を支えるのが、
顧客とのコミュニケーション技術です。
まず、質問から入って、顧客を知ることからはじめます。
顧客の良いところ、頑張っているところを知ることで
信頼関係を作り上げます。
・マスター・セールスマンはといえば、「どうしてそこまで
夢中になれるのですか？」・・・などとインタビューするのです。
・・・その話を「話している相手の３倍のエネルギー」で聞く（ｐ154）
■そして、顧客の夢と課題を聞き、
それを解決する手法として教材を紹介するわけです。
顧客に、自分の夢を再認識させることで、
教材を買わざるをえない状況にしていたようです。
・私は、これを「夢のリストラ」と呼んでいますが、
クライアントに熱く語りかけ、忘れかけてしまっていた
夢や目標を思い出していただくことが大好きでした。（ｐ107）
■教育関係の商材を営業していたこともあり、
相手の夢をコーチングする技術は高いと感じました。
営業だけではなく、コミュニケーション技術について
学べる本として★３つとしました。
─────────────────
■この本で私が共感したところは次のとおりです。
・今のあなたに足りないものは？
夢の有無
ストーリーの有無
自分力の有無
仲間の有無（ｐ56）
・あなたの目の前にいる見込み客は、あらゆる可能性に満ち溢れています。
・・・その可能性を放棄している人を見たら、どんな気持ちになりますか？
・・・「可能性に気づき、新しい動きを起こしてくれ！」（ｐ168）
・こう反論してくる人がいます。
「・・・戦略を練ってから・・・売れる仕組みを作ってから・・・」
戦略も仕組みも確かに大切です。しかし、それを決断しない・実行しない
"言い訳"に使うのはお門違いではないでしょうか。（ｐ219）
・魅力、それは何を知っているかではなく
何をやっているかで磨かれるのだ。（ｐ206）
▼引用は、この本からです。
ダイヤモンド社 (2007/06/29)
売り上げランキング: 15018
併読する事での気付きがあった
営業世界一って？
タイトルがすばらしいです。【私の評価】★★★☆☆（77点）
■著者紹介・・・桑原 正守（くわはら まさもり）
１９６５年生まれ。１９歳でフルコミッション営業の世界に入り、
トップセールスとなる。現在、ソーシャル・アライアンス（株）など
４社の代表取締役。
─────────────────
■関連書評■
a. 「営業の赤本」ジェフリー・ギトマー、日経ＢＰ社
【私の評価】★★★★☆
b. 「売れる営業の６つの習慣」ジグ・ジグラー、アスペクト
【私の評価】★★★★☆
読んでいただきありがとうございました!
この記事が参考になった方は、クリックをお願いいたします。
↓ ↓ ↓
人気ブログランキングに投票する
| メルマガ「１分間書評！『一日一冊：人生の智恵』」 40,000名が読んでいる定番書評メルマガです。購読して読書好きになった人が続出中。 |
| 配信には『まぐまぐ』を使用しております。 |
お気に入りに追加｜本のソムリエ公式サイト｜発行者の日記
